【課程對象】

資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營銷人士

【課程時(shí)間】

2024年3月2-3日

【課程地點(diǎn)】

廣州開課

【課程費(fèi)用】

4800元/人，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理，學(xué)習(xí)卡會(huì)員享受折扣。

【講師介紹】

【課程特色】

本課程高度凝聚導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)、在品牌管理咨詢案例中的銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐卓越企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)管理打法；

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

【課程收獲】

【課程大綱】

一單元：營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問題呈現(xiàn)

1. 中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真

2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問題分析

3. 中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端

4. 中國企業(yè)營銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問題

5. 現(xiàn)場學(xué)員自檢與調(diào)查

6. 高績效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)

7. 照鏡子找差距分析

二單元：營銷管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)

1. 企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績效銷售業(yè)績

2. 企業(yè)價(jià)值鏈與市場競爭力

3. 銷售功能與企業(yè)績效

4. 銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知

5. 銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能

6. 營銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分

7. 營銷管理者常見的觀念誤區(qū)

8. 營銷管理者常見的管理誤區(qū)

9.營銷管理者的工作職責(zé)

10.營銷管理者角色定位

11.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

12.銷售的自我管理

13.營銷的挑戰(zhàn)

14.杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)

15.如何成為卓越的營銷

三單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理要義

1. 市場與銷售的區(qū)別

2. 銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

3. 銷售管理的核心要素

4. 銷售管理中的“事”和“人”

5. 銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

6. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

7. 建立高效團(tuán)隊(duì)的8個(gè)要素

8. 確定教練風(fēng)格

9. 做個(gè)發(fā)現(xiàn)者

10. 態(tài)度影響結(jié)果

11. 建立信任與表示理解

12. 合作而非競爭

13. 如何合作以達(dá)成共同的目標(biāo)

四單元: 如何統(tǒng)合團(tuán)隊(duì)的方向與目標(biāo)

1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的來源

2. 目標(biāo)的量化

3. 目標(biāo)的SMART原則

4. OGSM的計(jì)劃效率

5. 目標(biāo)與計(jì)劃的檢討機(jī)制

6. 如何定期檢查與評估

7. 如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)

8. 明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).

9. 如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)表格.

10. 如何利用日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

11. 如何在管理中推行管理表格

12. 如何召開銷售例會(huì)

13. 如何解決銷售例會(huì)中的常見問題。

五單元：銷售團(tuán)隊(duì)成員的選、育、用、留

1. 銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段

（1）不同階段對銷售人員勝任能力的要求

2. 銷售人員的甄選

（1）招聘與甄選關(guān)鍵因素與步驟

（2）甄選流程

（3）選對銷售人才的六個(gè)關(guān)鍵步驟

（4）有效甄選銷售代表的基本原則

（5）銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)

（6）銷售選聘過程中的9個(gè)經(jīng)驗(yàn)陷阱

3. 銷售人員的培養(yǎng)

（1）銷售人員能力提升的五個(gè)階段

（2）如何量化能力提升的關(guān)鍵指標(biāo)

（3）三星集團(tuán)的“銷售能力模型”

（4）聯(lián)合利華的“銷售能力模型”

（5）如何確定培訓(xùn)需求

（6）銷售人員培養(yǎng)的教練法

4. 如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效

（1）能力發(fā)展軌跡

（2）團(tuán)隊(duì)成員績效發(fā)展

（3）績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)

（4）銷售績效考核與管理

（5）如何有效提升績效

5. 銷售人員的留存

（1）銷售中沖突的處理

（2）銷售人員的發(fā)展和梯隊(duì)建

六單元: 銷售成員“單飛”訓(xùn)練與能力發(fā)展模型

1. 公司應(yīng)對銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃

2. 銷售團(tuán)隊(duì)成員自身的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力模型

4. 能力提升的三個(gè)臺階

5. 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程

6. 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

7. 如何讓銷售新手“單飛”

8. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測試

9. “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

10. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

11. 如何保障“新鳥”愛上銷售

12. 公司溝通平臺輔導(dǎo)

13. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

14. 實(shí)際案例演練

七單元: 銷售隊(duì)伍發(fā)展的過程控制要點(diǎn)

1.銷售管理模式

（1）目標(biāo)、計(jì)劃、規(guī)程、活動(dòng)、評估的關(guān)系

（2）有效的“四把鋼鉤”管理模式

2. 營銷例會(huì)

（1）例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

（2）早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作技巧

（3）晚會(huì)的價(jià)值與挖掘

3. 隨訪、隨查

（1）隨訪的原則

（2）隨訪的注意事項(xiàng)

（3）隨訪的技巧

（4）隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

4. 述職及工作交流

（1）業(yè)務(wù)代表的工作述職

（2）業(yè)務(wù)代表的工作溝通

5. 管理表格的設(shè)計(jì)與推行

（1）管理控制表格的要點(diǎn)

（2）基礎(chǔ)管理表格

6. 行為、過程管理

（1）銷售活動(dòng)管理報(bào)表

（2）四把鋼鉤的有效組合運(yùn)用

（3）如何通過控制點(diǎn)建立工作習(xí)慣

（4）提升控制點(diǎn)成效

八單元: 銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)形成與輔導(dǎo)

1.觀察與評估銷售團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的觀察點(diǎn)

3.銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

4.銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

5.優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

7.士氣低落的原因

8.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

9.分析團(tuán)隊(duì)中的角色

10.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

11.團(tuán)隊(duì)中的沖突

12.銷售人員的在崗評價(jià)與分析

九單元: 如何建立以企業(yè)價(jià)值觀為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)文化

1.基于企業(yè)價(jià)值觀的銷售文化建設(shè)

2.銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

3.銷售團(tuán)隊(duì)文化服務(wù)于企業(yè)整體文化

4.你想塑造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？

5.群體行為習(xí)慣的養(yǎng)成

6.建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)文化與如何高效落地

【學(xué)員風(fēng)采】

【學(xué)校簡介】

廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司是從事高端工商管理培訓(xùn)的專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。從2000年至今，與北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校合作開辦各類管理課程培訓(xùn)班，同時(shí)自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中課程品類豐富和齊全的。

時(shí)代華商每年課程量超過600天，超過19660名學(xué)員和9320家企業(yè)的信賴，學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)82.3%，被北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EDP中心授予“教學(xué)中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實(shí)力機(jī)構(gòu)”稱號。在16年的辦學(xué)歷程中，時(shí)代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅(jiān)持以學(xué)員為先的辦學(xué)理念，為學(xué)員提供了較為完善的教學(xué)服務(wù)及精彩紛呈的學(xué)員活動(dòng)，為學(xué)員搭建了友誼平臺、學(xué)習(xí)平臺、商務(wù)平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一。

2016年8月3日，廣州時(shí)代華商人才培訓(xùn)股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國內(nèi)企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的富有創(chuàng)新精神和社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

【師資隊(duì)伍】

中心的師資隊(duì)伍由國內(nèi)如北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交通大學(xué)、長江商學(xué)院等高校的教授，以及國內(nèi)知名政要、學(xué)者和業(yè)界知名專家等專業(yè)人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發(fā)40%新課程，以滿足學(xué)員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊(duì)伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學(xué)員評價(jià)】